Эффективные переговоры

Печать

ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО

Предисловие

Переговоры - это часть нашей повседневной жизни. На работе (на производстве) переговоры являются основой для нахождения баланса интересов между рабочими и работодателями и достижения взаимоприемлемых периода и условий занятости. Таким образом, понимание переговорного процесса - предпосылка для развития прочных отношений на производстве. Это включает урегулирование производственных конфликтов через, например, примирение, которое может рассматриваться как продолжение переговорного процесса....

Существует много факторов, которые повлияют на то, чего какая-то сторона (участник) может добиться от переговоров по производственным отношениям. К ним относятся общее состояние экономики, возможность предприятия платить по счетам, степень охвата профсоюзным движением на рабочем месте и состояние отношений между рабочими и работодателями вообще. Насколько искусны стороны в процессе переговоров - это другой фактор. Переговоры - это искусство, которое может быть развито. Следующие ниже определенные ступени в подготовке, проведении и завершении переговоров увеличат возможность достижения лучших результатов для обеих сторон. Данная публикация объясняет простым языком, что такое переговоры и что они излагают (устанавливают), шаги, которые могут последовать, чтобы сделать переговоры более конструктивными и успешными. Она может быть использована как для занятий в группе, так и для индивидуального обучения. Перевод этого руководства на национальные языки, также как комментарии и предложения по его совершенствованию со стороны его пользователей приветствуются. Данное руководство подготовлено Робертом Хероном, старшим специалистом по управлению трудом, и Каролиной Ванденейбл, экспертом в области трудового права и производственных отношений, работающими в Многодисциплинарной Группе МОТ для Стран Восточной Азии.

В.Р.Симпсон

Директор Многодисциплинарной Консультативной Группы МОТ для Стран Восточной Азии Бангкок Июнь 1997

I. Определение переговоров

Переговоры - это процесс, в котором два или более участника (стороны), имеющие общие или противоречивые интересы, сходятся вместе и разговаривают (беседуют), имея ввиду достижение соглашения. Противоречивый интерес обеспечивает причину для переговоров. Общий интерес также обеспечивает причину для переговоров, также как и мотивацию для достижения соглашения. В производственных отношениях общим интересом между рабочими и администрацией является производство. Обе стороны хотят, чтобы производство продолжалось и росло, так как оно представляет источник их прибылей. Противоречивый интерес в производственных отношениях - это доля продукции, предназначенная каждой из сторон. Рабочие получают свою долю через улучшение занятости и условий труда, включая более высокую заработную плату, более безопасную, сохраняющую здоровье и свободную от стрессов работу и более высокий уровень защиты рабочего места. Администрация получает свою долю в форме более высоких прибылей и больших объемов средств для инвестиций.

Успешные переговоры работают в направлении соглашения, высвечивая общие интересы и принижая конфликтные.

Производственные отношения включают переговоры, происходящие во многих формах:


Переговоры могут быть как коллективными, так и индивидуальными: это является самой сутью любой системы производственных отношений, основанной на ведении коллективных переговоров.

Переговоры могут проводиться на нескольких уровнях:


II. Основные черты переговорного процесса

К основным чертам переговорного процесса относятся следующие.

Данный процесс не имеет определенной структуры и проходит без председателя.

Не существует твердых правил данной процедуры.

Не существует общей повестки дня: каждая сторона проталкивает свой собственный интерес.

Этот процесс включает проведение бесед, слушаний и обозрений.

Цель состоит в том, чтобы достигнуть приемлемого для обеих сторон соглашения.

Данный процесс принадлежит только обеим участвующим сторонам: независимая третья сторона не представлена до тех пор, пока переговоры не заходят в тупик и не назначается беспристрастный участник, осуществляющий примирение (арбитр), чтобы практически помогать процессу ведения переговоров.

Переговоры не всегда заканчиваются соглашением: стороны могут просто согласиться не согласиться.

Переговоры связанны с:


Используя целенаправленное убеждение, Вы поощряете и пытаетесь убедить другую сторону принять вещи, которые Вы хотите, чтобы они приняли. Конструктивный компромисс означает приспособление (корректировку) Вашей позиции в ответ на недостаточную готовность согласиться с Вашими предложениями. Данный компромисс противоположен позиционному ведению переговоров, при которых одна или несколько сторон упорно защищают (первоначально) установленную позицию и в ответ на убедительные доводы отказываются идти на компромисс или скорректировать свою позицию.

III. Результаты переговоров

Существуют четыре возможных результата переговоров:

Одна сторона добивается всего или почти всего, что предусматривалось сделать. Другая сторона ничего не добивается или добивается очень малого. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15 %. Работодатель ничего не предлагает. Если окончательный результат состоит в том, что профсоюз получает 15%-ое увеличение, тогда профсоюз выиграл, а работодатель проиграл.

Одна сторона не добивается ничего или добивается очень малого из того, что предусматривалось сделать. Другая сторона добивается всего или почти всего. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15 %. Работодатель ничего не предлагает. Если окончательным результатом является неувеличение заработной платы вообще, тогда работодатель выиграл, а профсоюз проиграл.

Обе стороны потерпели неудачу в достижении соглашения. Противоречивые интересы превалируют над общими интересами. Имеется небольшой компромисс, или его вообще нет. И существует любая перспектива, что конфликт разрастется до стадии забастовки или локаута. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15%. Работодатель предлагает 2%-ое увеличение. Обе стороны придерживаются установленных позиций, и переговоры заходят в тупик, приводя в результате к забастовке. Как рабочие, так и работодатели теряют свои доходы из-за остановки производства.

Обе стороны добиваются осуществления определенных, но не всех своих первоначальных установок. Пример: Профсоюз требует увеличения заработной платы на 15%. Работодатель предлагает 2%-ое увеличение. Через убеждение и компромисс договорились в итоге на 8%-ое повышение заработной платы. Обе стороны отошли от своих первоначальных позиций. Они не стали стремиться не достигнуть компромисса до такой степени, где все было бы потеряно.

Переговоры связаны с ситуацией "выиграл - выиграл". Цель состоит в том, чтобы победить другую сторону или причинить ей вред или ущерб, либо принудить к подчинению. Для обеих сторон целью является осуществление своих намерений на взаимно приемлемом уровне.

IV. Когда вести переговоры?

Давайте никогда не вести переговоры из чувства страха, но давайте никогда
не бояться вести переговоры.

Джон Ф. Кеннеди

Что из наиболее важного должно быть в наличии до переговоров?

Готовность вступить в переговоры. На это указывает убежденный (воспринимаемый) общий интерес.

Потенциальные области, в которых могут быть сделаны уступки.

Обе стороны имеют полномочия для приспособления (корректировки) своих позиций.

Каждая сторона тщательно подготовила свою позицию для переговоров.

Не ведите переговоры, если:

V. Структура переговоров

В типичных переговорах существуют четыре этапа:

А. Подготовка

Она включает установление (определение) целей и приоритетов, сбор информации и принятие стратегии.

В. Дискуссия

Она сигнализирует о начале фактических переговоров.

С. Ведение переговоров

Оно включает внесение предложений, выдвижение уступок и продвижение по направлению к соглашению.

D. Закрытие и соглашение

Здесь стороны активно ищут ситуацию "выиграл - выиграл" и достигают приемлемое соглашение.

А. Подготовка

Потерпеть неудачу в планировании означает запланировать неудачу.
Целью подготовки является разработка такого вопроса, который хорошо исследован (обоснован),
следует плану и идентифицирует последствия неудачи переговоров.

Подготовка включает следующее: сбор информации; определение целей; установление приоритетов; оценка другой стороны и ее вопроса; разработка стратегии переговоров; знание политики (методов) принуждения и обязательных ограничений; рассмотрение последствий неудачи.

1. Сбор информации

Он влечет за собой (определяет) сбор данных, относящихся к: согласованной процедуре по разрешению такого рода конфликтов; действительности требования с точки зрения законодательства; стоимости применения уступок (их денежному выражению); побочным эффектам от уступок; предыдущим результатам такого рода требований; ситуации внешней конкуренции; оплате и условиям занятости на других предприятиях и территориях; показателям инфляции, производительности, промышленного роста и прибыльности предприятия. При сборе этой информации удостоверьтесь, что у Вас имеется достаточно доказательств (оснований), чтобы опираться на те данные, которые Вы хотите предъявить в ходе переговоров. Успешные переговоры не появляются из шляпы фокусника, а требуют тщательной подготовки!

2. Определение целей

Оно включает: знание (понимание), почему Вы хотите вести переговоры и, следовательно, о чем будут эти переговоры; проведение различий между теми вещами, которые применимы ко всем ситуациям, и теми, которые применимы для отдельных взятых переговоров; рассмотрение каждой стороной трех позиций для каждых переговоров, а именно:

Идеальная позиция - это наилучший результат, которого сторона может добиться. Для профсоюза эта позиция означает его начальное требование. Для работодателя это - его начальное предложение. Позиция достижения намеченной цели означает, чего сторона ожидает достигнуть. Это - позиция отступления (отхода назад), когда становится видным, что идеальная позиция не может быть достижима. Позиция сопротивления представляет собой нижнюю черту или крайнюю точку, далее которой сторона не готова идти.

Ведущие переговоры стараются оттеснить другого участника как можно ближе к его точке сопротивления.

3. Установление приоритетов

Оно включает принятие решения по поводу: какие цели являются наиболее важными и должны быть достигнуты; менее важные вопросы, по которым могут быть сделаны уступки; порядок, в соответствии с которым могут быть сделаны уступки.

Установление приоритетов включает проведение (понимание) различий между тем, что ДОЛЖНО и что МОЖЕТ быть достигнуто.

4. Оценка другого участника и его дела (вопроса)

Это включает: рассмотрение подобным же образом целей и приоритетов другой стороны; подготовка ответов на ожидаемые вопросы другой стороны; предсказание ожидаемого состава другой команды, ведущей переговоры; идентификация, кто в другой команде принимает основные решения; предсказание ожидаемого стиля ведения переговоров другой командой; идентификация Ваших предположений по поводу вопроса (дела) другой стороны и осуществление поиска, чтобы проверить действительность этих предположений.

5. Разработка стратегии переговоров

Это включает: предшествующее переговорам убеждение другой стороны, когда перед началом переговоров выпускается соответствующим образом отобранная информация; принятие решения, какую тактику и какой стиль применять в ходе переговоров; принятие решения, когда идти на убеждение и когда - на компромисс; принятие решения, когда конкурировать и когда сотрудничать; принятие решения относительно того, кого следует включить в команду и относительно разделения обязанностей между ее членами; отбор членов Вашей команды по переговорам, принимая во внимание следующее: личные качества и умение вести переговоры; области, где необходимы знания; умение играть в команде; выполнение в ходе переговоров особых ролей, таких как быть лидером, вести записи, уметь слушать; определение тех составляющих в позиции каждой стороны, где возможны уступки; принятие решения относительно желаемого места переговоров: на Вашей площадке, на их или на нейтральной территории; выделение для переговоров достаточного времени.

Стратегия должна быть гибкой (уступчивой) для ее приспособления (корректировки) в соответствии с обстоятельствами и проблемами, возникающими в ходе переговоров.

6. Знание политики (методов) принуждения и обязательных ограничений

Это включает: пребывание в состоянии уверенности, что ситуация относительно того, какую политику сегодня проводить, ясно понимаема; знание того, когда в переговорах должен быть объявлен перерыв, что позволит проконсультироваться с начальниками и членами своей команды; понимание того, что небольшое число участвующих в переговорах имеет неограниченные полномочия (чем меньше участников переговоров, тем больше у них полномочий).

7. Рассмотрение последствий неудачи

Оно включает: рассмотрение вариантов (действий), которые могли бы сломать (сорвать) переговоры; обдумывание, что лучше - пойти на большие (более весомые) уступки или позволить третьей стороне разрешить конфликт.

Рассмотрение последствий неудачи может помочь выстроить (наметить) обязательства для процесса переговоров.

В. Дискуссия

На более формальных (официальных) переговорах существует предварительный этап. На этом этапе обе стороны представляются друг другу. Здесь разъясняются проблемы; подписывается соглашение о порядке, в соответствии с которым будут затрагиваться (рассматриваться) различные вопросы; принимаются решения о том, как и когда будут делаться перерывы. Фактические дискуссии обычно начинаются со стартовых заявлений обеих сторон. Сторона, предъявляющая требования (обычно это профсоюз), начинает первой. Это этап выстраивания каждым участником своего собственного дела на широкой платформе (общих условиях), этап прояснения позиции друг друга и этап подтверждения вообще того, где они остановились (находятся) по каждой проблеме.

На этапе дискуссии не делается никаких предложений и не существует никакого взаимного влияния (компромисса).

Стадия проведения дискуссии включает следующее: общение; постановка вопросов; подача сигналов; представление аргументов.

1. Общение

Общение связано с обменом идеями и мнениями. Оно включает умение слушать и умение говорить.

Когда Вы говорите, Вам следует:

2. Постановка вопросов

Постановка вопросов имеет несколько функций:

Закрытые вопросы

Существуют специфические, прямые вопросы, обычно предполагающие краткий ответ (быструю реакцию).

Примеры: "Какое количество рабочих будет затронуто?" "Каков сегодня уровень заработной платы?"

Открытые вопросы

Эти вопросы требуют расширенного (более подробного) ответа и дают возможность уточнять, объяснять и убеждать.

Примеры: "Почему увеличение на 10% может снизить Вашу конкурентоспособность?" "Почему Вы стремитесь к 10%-ому увеличению, когда стоимость жизни выросла на 5%?"

3. Подача сигналов

Сигналы подаются как через устные заявления, так и посредством языка жестов. Сигналы могут указывать на стиль переговоров (конкурентный/кооперативный), на то, какие существуют потребности, на порядок (выполнения) обязательств по данному вопросу, так же как на области для дальнейшего исследования (поиска). Такие заявления как: "По состоянию дел ..." "При другом положении дел..." "В настоящий момент..." указывают на готовность переходить далее к дискуссиям (продолжать переговоры в дискуссионной форме). Если администрация говорит: "В настоящее время мы не готовы удовлетворить Ваше требование полностью", это означает: можно быть готовым к удовлетворению Вашего требования в полном объеме некоторое время спустя, или можно быть готовым к удовлетворению части данного требования сейчас.

Ясный и недвусмысленный обмен информацией является важной частью подачи сигналов, если Вы хотите, чтобы они были поняты

Язык жестов

Примеры:

4. Представление аргументов

При представлении аргументов держите в уме следующее:

еще раз изложите дело другой стороны, чтобы показать, что Вы все понимаете;

С. Ведение переговоров

Дискуссия по данной проблеме не может продолжаться бесконечно. Наступит этап, когда дискуссия откроет дорогу для фактического выдвижения предложений и контрпредложений. В течение этого этапа Вы:

Достижение компромиссов - это не признак слабости: это обязательство по процессу переговоров.

ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Выдвигайте специфические предложения, а не только жалуйтесь или говорите, что Вы не согласны. Выдвигая предложения, принуждайте другую сторону сконцентрироваться на Вашем вопросе. Высоко нацеливайте Ваши предложения, но знайте, что нереалистичные предложения могут привести к срыву переговоров. Излагайте (формулируйте) условия, в соответствии с которыми Вы могли бы принять предложение или пойти на уступку. Старайтесь быть созидательным в предложениях/контрпредложениях, которые Вы делаете (например, в переговорах по оплате труда, вместо "прилипания" к увеличению на 10%, Вы могли бы рассмотреть: премии, условия пересмотра существующего уровня заработка (жалования), методы выплаты, другие пособия, такие как страховка или медицинская помощь, бесплатное питание на работе, возможность покупки продукции предприятия по более низкой цене, участие в собственности предприятия).

ПРЕДЛОЖЕНИЕ УСТУПОК

Уступки всегда следует выторговывать (обменивать); они редко даются без получения чего-либо взамен. Старайтесь обменивать Ваши уступки на что-то равноценное или имеющее более высокую ценность. Когда Вы предлагаете первоначальные уступки, они должны быть незначительными и предварительными.

Это:

В предложении первой уступки не следует видеть признака слабости. Установите предельный срок для ответа на предложения об уступке. Дайте понять, что уступки, которые Вы делаете, являются одноразовыми предложениями и не станут эталоном для будущих переговоров. Не слишком быстро принимайте уступки другой команды, чтобы избежать создания впечатления, что они предложили слишком много. При предложении уступок не теряйте из вида основной объект переговоров.

D. Закрытие и соглашение

На этом этапе стороны активно ищут, как достичь приемлемого для них соглашения. Данный этап является поиском результата "выиграл-выиграл". Вам следует:

На завершающей стадии переговоров ситуация меняется от "нам" и "им" на "мы".

VI. Тупик

Тупик - это не ситуация "проиграл-проиграл". Он возникает, когда обе стороны неохотно идут навстречу друг другу дальше какой-то определенной точки. В тупиковой ситуации окончательный результат переговоров умышленно откладывается в неопределенность. Перед тем, как получить помощь от независимой и беспристрастной третьей стороны (посредника или арбитра), Вы можете обдумать следующее, что приводит к тупику:


VII. Различные стили переговоров

Перед принятием решения о Вашем стиле ведения переговоров, рассмотрите следующее:

А. Кооперативные переговоры (переговоры на основе сотрудничества)

Создайте атмосферу взаимного уважения и доверия. С самого начала ясно дайте понять, что Вы хотите результата "выиграл-выиграл". Начните с определения проблем, перед тем как указывать их решения. Начинайте с вопросов, по которым соглашение может быть легко достигнуто. Если возможно, сделайте несколько небольших - разнесенных по времени - уступок вместо одной большой уступки. Избегайте оборонительного языка (тона) и защитных поз. Будьте гибким.

B. Конкурентные переговоры

Конкурентные переговоры допустимы при очень ограниченном числе обстоятельств и возможны только тогда, когда у Вас очень сильная позиция. Вам следует осознавать долговременные последствия, к которым это может привести, т.е. когда в последующих переговорах козырные карты лягут по-другому. Вы можете, тем не менее, принять этот стиль, если становится слишком очевидным, что другая сторона не хочет кооперативных переговоров: заявите с самого начала о Вашем обязательстве по установленной Вами позиции; укажите последствия, если Вы не получите того, чего Вы хотите; предложите некоторые уступки, которые не являются для Вас важными, но которые помешают другой стороне полностью потерять свое лицо.

Как Вам реагировать на тактику "выиграл-проиграл" ?

Не становитесь эмоциональным. Спросите другую сторону о причине, почему они заняли особую позицию. Подчеркните последствия для другой стороны от неудачи достигнуть соглашения. Старайтесь упрочить взаимное уважение и принимайте подход (совместного) разделения ответственности за решение проблемы. Займите одинаково твердую позицию, если взаимное уважение и подход совместного разделения ответственности за решение проблемы невозможны. Если Вы имеете дело с убедительным сторонником конкурентного стиля ведения переговоров, маловероятно, что кооперативный подход принесет какую-либо пользу.

Позиционное ведение переговоров приводит к негативным отношениям между сторонами и заканчивается скорее тупиком, чем соглашением.

VIII. Заметки и ведение записей

Заметки и ведение записей важны в процессе переговоров:

Делайте точные пометки, кто что сказал, На каждом этапе процесса переговоров.

IX. Заявления для прессы

Делая заявления для прессы, держите в уме следующее:

- "Да, встреча состоялась";

- "Был проведен обмен мнениями и идеями";

- "Дискуссии продолжаются";

- "Назначена следующая встреча";

Когда Вы отвечаете прессе, важно подумать перед тем, как говорить, и обдумать все возможные последствия того, что Вы говорите:

Что случилось ?
Кто это сделал ?
Где ?
Когда ?
Почему ?

Выбор плохого времени для информирования прессы может серьезно ухудшить отношения с теми, кто в корне Вас поддерживает, делая все дальнейшие переговоры более трудными.

Роберт Херон и Каролина Ванденейбл

Выступая на Всероссийском совещании по вопросам трудовой миграции 13 июля 2007 года, министр здравоохранения и социального развития Российской Федерации Михаил Зурабов заявил, что доведение минимального размера оплаты труда (МРОТ) до прожиточного минимума трудоспособного гражданина приведёт к полной деформации тарифной сетки, компрессии межразрядных коэффициентов, необходимости увеличения объёмов финансирования здравоохранения, к проявлению скрытой безработицы, которая станет явной. По словам Зурабова, работодателю будет невыгодно держать низкоквалифицированных сотрудников, которым раньше можно было выплачивать незначительную зарплату.

Между тем система доходов и заработной платы населения России не имеет ничего общего с принципами рыночной экономики и противоречит уже укоренившимся на практике элементам рыночной системы в России. Право работодателя выплачивать работнику недопустимо низкую заработную плату за полный рабочий день поощряет теневые трудовые отношения, создаёт возможности для искусственного занижения официального заработка и уплачиваемых налогов, что оборачивается в том числе потерями бюджетов всех уровней.

Минимальный размер оплаты труда - это основа построения всей иерархии зарплат в экономике. Заработная плата - норматив экономической эффективности использования всех производственных ресурсов, важнейший критерий уровня организации производства. Неадекватно медленное повышение минимального размера оплаты труда приводит к нарастанию социальной дифференциации в обществе.

Профсоюзы подчёркивают, что есть не только необходимость, но и возможность для более существенного повышения минимального размера оплаты труда. Недавно принятый Федеральным Собранием Российской Федерации федеральный бюджет на 2008-2010 годы располагает значительными внутренними резервами, в том числе и для выведения МРОТ на уровень прожиточного минимума трудоспособного населения к концу 2008 года. Это не только существенно расширит налогооблагаемую базу и обеспечит увеличение доходов всей бюджетной системы, но и существенно облегчит районное регулирование оплаты труда.

Профсоюзы настаивают на более высоком уровне минимального размера оплаты труда ещё и потому, что низкие зарплаты толкают людей на поиск дополнительных источников заработка и сужают возможности для профессионального роста. Однако основная проблема сегодня - не рост издержек по оплате труда, а реальный дефицит работников необходимой квалификации.

Федерация Независимых Профсоюзов России заявляет, что, выступая против повышения минимального размера оплаты труда, министр здравоохранения и социального развития России выступает основным прикрытием дельцов «теневой» экономики, противников роста экономической конкурентоспособности России - тех, кто разоряет страну.

Ответственный государственный чиновник не имеет права на безответственные поступки и легкомысленные заявления.